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“独立站+私域”的DTC直客模式电商,是告别互联网内卷唯一有效方式_品牌_企业_营销

发布日期:2022-08-18 10:34:52   来源 : 搜狐网    作者 :小石    浏览量 :72
小石 搜狐网 发布日期:2022-08-18 10:34:52  
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近年来,DTC模式锣鼓喧天。从美妆个护到运动商超,再到综合性消费平台,全球商业领域都呈现出明显趋势——DTC。简单来说,就是原来品牌和消费者要通过经销商或者中间商把产品和服务售卖给客户,在数字化时代,企业品牌具备直接面对消费者的模式。(DTC-Direct to consumer)

DTC模式的兴起,不仅打破了传统渠道的获客壁垒,降低渠道成本,更催生了企业品牌营销的新思路。

DTC:以消费者为中心·价值回归

重视消费者,长期以来都是任何品牌不敢也不能忽视的经营理念,但是在企业研发、生产、传播、销售等诸多环节下,企业品牌方的精力和资金投入很容易分散。尤其对于传统品牌,习惯借助经销商或者其他中间平台发力完成获客及销售,反而会忽视了与终端消费者的直接互动。

DTC模式的最大优势就是“没有中间商赚差价”。这意味着,企业品牌可以把用于渠道上的金钱、人力等重新按比分配到提升客户的体验上来。与此同时,直接与客户沟通,也能够得到更为及时有效的数据反馈,洞悉目标客户群体的隐性痛点,进而在产品(服务)研发、价格调整、活动策划、品牌宣传等环节真正解决企业的经营困局,提升企业客户使用体验,助力企业品牌掌握市场竞争主动权。

以运动品牌NIKE为例,在传统体育零售商整体下滑、频频破产的背景下,DTC模式肩负起耐克在销售发展领域的重担。NIKE通过渠道变革,取消品牌端与用户端之间存在的经销层级,包括经销商、加盟商、代理商在内的多种销售渠道,以此来提升用户体验和运营效率,最终帮助品牌直面消费者。NIKE的DTC销售渠道有线下直营店,线上官网、耐克APP、电商平台等。据数据显示,2011年NIKEDTC销售额达到29亿美元,占NIKE品牌总收入的16%;2020年,占比上升至35%,实现124亿美元收入,成为品牌突围的关键。

DTC:以入站为前提·告别内卷

事实上,DTC作为一种新兴的商业模式,国内提到DTC会谈到“出海”,在海外,伴随着成熟的欧美市场消费者的需求更加多元化,仅依靠平台出海的品牌难以满足客户日益升级的消费需求,卖家和品牌需要探索新的方式,满足消费者更高的期望。DTC独立站以更少的规则限制和灵活的营销方式,保持与客户持续、个性化的沟通,为客户提供更好的产品和服务。

反观国内,对于依附平台的企业品牌而言,伴随卖家不断涌入平台,直接问题就是商品同质化越来越严重、商家竞争也更加剧烈,激烈的价格战使得企业利润被严重压缩。加之平台流量越来越贵、转化率低靡,海量的同类被产品信息和广告只会导致消费者眼花缭乱,品牌特色被忽略,企业品牌陷入无尽的内卷之中。

企业品牌苦苦寻求出路,破局之道即“私域运营”。

DTC模式下的入站营销(Inbound marketing ),包含了私域,涵盖企业营销、获客、转化的商业环节。市场活动以入站(独立站)为前提,通过官网(独立站)创造更多销售机会。

入站营销(独立站+私域),更像是一个完美意义上企业私域运营,企业品牌真的能够基于官网(独立站)为载体,获取客户反馈来实现产品(服务)和品牌的升级,而不是仅仅在营销和销售环节,无效内卷(价格战等)争夺消费者心智。

过去,企业独立站搭建需要自建技术团队或者进行技术外包。然而,团队组建、时间消耗、金钱花费,这些都是不能避免的企业支出。如今,SaaS独立站系统日渐成熟,例如:LTD营销SaaS独立站系统,企业可以直接注册SaaS账号,选择官方提供的主题风格,自主搭建发布具有官宣能力、物料能力、链接能力、数据能力的数字化官网(独立站)。

除此之外 ,此类SaaS独立站系统,LTD营销SaaS独立站建站系统后台操作便捷,不仅为商家个性化的官网提供了强大的技术支持,而且也帮助企业以更少的成本投入和更低的试错成本开启品牌独立站电商业务推广。

独立站+私域·品牌壁垒

DTC独立站以客户(消费者)的真实需求为导向定位品牌,能有效缓解同质化竞争压力,更少的规则和灵活的营销方式创造品牌成长空间,为客户提供更高的产品和服务,构建产品壁垒。

现实情况,第三方平台,阻绝了企业品牌与消费者之间的直接沟通,并不会分享消费者数据和联系信息,作为平台卖家来说,没有办法积累用户数据,继而去做相应的产品和服务优化。

DTC模式下的入站营销(独立站+私域),是品牌和企业沉淀私域流量、积累品牌数据资产的唯一有效方式。

在营销层面,SaaS系统的独立站,具备完善的营销推广应用(物料管理、媒体管理、在线客服、表单管理等),健全的支付工具(paypal、支付宝、微信)降低企业运营独立站的成本,技术投入,助力企业实现多渠道运营。

在推广层面,SaaS系统的独立站能有效整合自媒体、广告媒体等诸多外部平台,实现资源的高效数据传输,获取流量,所有数据都在企业网站后台呈现,提升转化率。

在数据层面,SaaS独立站系统搭建的数字化官网,数据只对企业自己开放,企业掌握数据资产,另外,内嵌的crm系统也方便企业有效跟踪用户轨迹,构建用户画像。

综上,从营销、推广、数据三方面,传达了DTC模式的独立站+私域的运营,低成本,高效率地触达客户,将所有用户数据掌握在企业品牌自己手里,继而将从它域(第三方平台)获取的流量,沉淀在独立站内,形成自己的私域流量。并且,在私域流量里,不断进行复购裂变,沉淀自己的流量池,从而带来流量滚动式的增长,最终提升客户对品牌的重视度和客户终身价值,实现品牌形象不断提升,积累大量客户成为品牌数字资产。

结语:

第三方平台是它域(不是企业品牌私域)

官网是私域,

Internet是公域

基于互联网的本源逻辑,不要说独立站没有流量,反而独立站却面临广阔的公域流量,只要企业品牌坚持以独立站作为自己对外营销的主阵地和营销物料中台,对外进行内容营销,通过自媒体讲生意表达或产品服务的价值创造内容进行分发,长期运营,生意靠谱,就一定会沉淀、积累大量的自然优质流量。

SaaS类型的独立站系统也并非封闭,而是广泛外链其他外部渠道,企业品牌也可通过对接三方软件工具推广,帮助企业品牌获取广告流量。

最后,自然流量、广告流量都基于企业品牌布局全网的搜索入口,媒体矩阵入口、广告入口,沉淀到SaaS独立站里。独立站又能满足全流程、可视化、可交互,没有中间商,企业品牌直接面对客户、消费者,实现从引导到成交的营销、获客、转化体系,独立站+私域DTC模式销售。

参考文献

[1]LTD(lead to deal)从引导到成交方法论.杭州电子商务研究院,2022.

[2]李琦,依托DTC模式的跨境电商独立站品牌化运营路径探索,2021.

[3]何波玲.浅谈跨境电商品牌独立站营销的优势与难点,2022.

[4]张欣茹.DTC:当渠道的影响力被交给消费者,2022.

[5]Aler.岂止于跨境,独立站在国内市场的萌芽与发展态势,2022.

[6]熊安轩,张艳琳.基于DTC模式的运动品牌销售发展研究,2022.

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